横展開とは

横展開とは、1つの利益商品や成功したリサーチのやり方を起点にして、関連商品・同じメーカーの別商品・別の仕入先や販路へと調査を横に広げ、新しい利益商品を続けて見つけていく手法のことです。1つの商品を深く仕入れる縦積みと対で使われる言葉で、いろいろな商品を少しずつ幅広く仕入れるスタイルを「横積み」と呼ぶこともあります。

横展開の考え方

利益商品が1つ見つかったとき、その商品だけで終わらせず「なぜこの商品で利益が出たのか」を分解します。利益が出た理由を軸にして調べる範囲を広げると、1回のリサーチから複数の利益商品につながります。何もないところからリサーチを始めるより、当たりが出た場所の周りを掘るほうが効率がよい、という発想です。

利益が出た理由を分ける

理由の置き場所によって、次に広げる方向が変わります。売れた1件を、次の3つに分けて見ます。

• 商品に理由がある: 海外で人気のシリーズ、国内では値が付きにくい古い型など。同じシリーズや同じメーカーへ広げます
• 仕入先に理由がある: その店や売り場が相場より安く出していた。同じ仕入先の同じ売り場を重点的に見ます
• 売り方に理由がある: 写真やタイトル、出品形式が合っていた。同じ売り方が通じる別の商品へ広げます

理由が分からないまま広げると、当たりの出た条件と違う場所を掘ることになり、効率が落ちます。

広げる4つの軸

• 商品の軸: 同じシリーズ・同じキャラクター・同じ型番の色違いや世代違いを調べます。売れた価格はTerapeakなどで確かめます
• メーカー・ブランドの軸: 同じメーカーのほかの商品ラインを一通り調べます
• 仕入先の軸: 利益商品が出た店舗の同じ棚や、同じECサイトの同じカテゴリを重点的に見ます(仕入先)
• セラーの軸: 同じ商品を扱う競合セラーの出品一覧から、扱っているジャンルを調べます(セラーリサーチ)

どの軸で広げるかの選び方は、売れた1件から横展開する4つの軸で整理しています。

横展開の記録と振り返り

横展開を効率よく回すには、どの商品がどの軸から見つかったかを記録します。

• 起点にした商品、広げた軸、見つけた商品、仕入れたか、売れたかを1行ずつ残します
• 軸ごとに「調べた数」と「仕入れて利益が出た数」を数えると、自分に合う軸が見えてきます

計算を分かりやすくするための数字で、例を示します。商品の軸で20件調べて利益商品が4件、仕入先の軸で20件調べて1件なら、当たりの割合は20%と5%です。次に時間を使うなら商品の軸、と判断できます。

横展開と縦積みの使い分け

横展開は品揃えと仕入先の幅を広げてリスクを分散し、縦積みは売れ行きが確かめられた商品で利益を深掘りします。実務では「横展開で見つけて、売れ行きが確かめられたものだけ縦に積む」という順番で組み合わせるのが基本です。

広げすぎたときに起きること

• 商品知識が浅くなる: 扱うジャンルが増えるほど、状態や真贋の見極めが甘くなりやすくなります
• 在庫が散らばる: 1個ずつの在庫が増えると、どれが売れていないかを追いにくくなり、不良在庫に気づくのが遅れます

広げた先で売れなかったジャンルは、記録をもとに早めに引き上げます。横に広げる範囲は、自分が在庫と知識を管理しきれる幅に収めます。